اگر تصمیم دارید در کسب‌وکار خود بازاریابی هدفمندی داشته باشید، باید بدانید که پرسونا چیست. برخی از مدیران با وجود اینکه برای تبلیغ محصول و برند خود هزینه‌های سنگینی را متقبل می‌شوند، اما بازخورد مناسبی دریافت نمی‌کنند و موفق به جذب مشتری یا مخاطب نمی‌شوند.
یکی از مهم‌ترین دلایل عدم موفقیت چنین مدیرانی این است که آنها مخاطبان یا مشتریان خود را به‌درستی شناسایی نکرده‌اند و شناخت کافی در مورد آنها ندارند. با خصوصیات و خواسته‌های آنها آشنا نیستند و نمی‌دانند برای چه کسی و چه سلیقه‌ای محصول تولید می‌کنند یا خدمات ارائه می‌دهند. به همین دلیل، سرمایه زیادی را هدر داده و به نتایجی که پیش‌بینی می‌کرده‌اند دست نخواهند یافت.
پس ضروری است که مدیران کسب‌وکارها شناخت کافی در مورد پرسونای مخاطب و پرسونای مشتری داشته و آن را در کسب‌وکار خود به‌کار گیرند. در این مقاله، به شما خواهیم گفت که پرسونا چیست و چگونه می‌توانید یک پرسونا مخاطب یا پرسونا مشتری ترسیم کنید.
پرسونا چیست؟
تعریف پرسونا (Persona) که یک کلمه انگلیسی است، به معنی ویژگی‌ها و خصوصیات قابل تعریف یک شخص است. این ویژگی‌ها می‌توانند مواردی مانند پدر بودن، مادر بودن، شغل، سن، میزان تحصیلات، ویژگی‌های رفتاری و احساسی و مواردی از این دست باشند. زمانی که شما این ویژگی‌های مخاطبین یا مشتریان خود را مشخص کنید، طبیعتاً شناخت بهتر و بیشتری از آنها خواهید داشت. یک کسب‌وکار در طول فعالیت خود می‌تواند اهداف بازاریابی متفاوتی داشته باشد که پیش از طراحی و اجرای هر یک از کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی خود باید این ویژگی‌ها را مشخص کند. همچنین در صورتی که مخاطبین یا مشتریان شما از چندین گروه مختلف باشند، لازم است که چندین پرسونا ترسیم کنید.
پرسونا مخاطب چیست؟
اگر شما صاحب وبسایت هستید یا در شبکه‌های اجتماعی فعالیت می‌کنید و هدف شما جذب مخاطب از طریق تولید محتوا است تا بتوانید از طریق کلیک مخاطبین بر روی تبلیغات درآمد کسب کنید، در این صورت باید برای رسیدن به اهداف خود و جذب مخاطب هدف، یک پرسونا مخاطب (Audience Persona) ترسیم کنید. بنابراین، شما ابتدا ویژگی‌های مخاطب هدف خود را مشخص کرده و سپس بر اساس آن اقدام به تولید محتوای مورد نیاز آن گروه خاص از مخاطبین می‌کنید. ویژگی‌های این گروه مخاطبین می‌تواند شامل مواردی همچون جنسیت، شغل، علایق، سن، محل زندگی، میزان درآمد، مشکلات، نیازها و… باشد.
پرسونا مشتری چیست؟
در ادامه‌ی مبحث پرسونا چیست، باید بگوییم که تعریف پرسونا مشتری (Customer Persona) نیز مانند پرسونا مخاطب است، اما در اینجا به‌جای مخاطب با مشتری طرف هستید. وقتی شما محصولی دارید و می‌خواهید این محصول را به فروش برسانید، یا خدماتی برای ارائه دارید، لازم است که ابتدا پرسونا مشتری خود را ترسیم کنید تا بتوانید محصول یا خدمات خود را دقیق‌تر به مخاطب هدف خود بفروشید. به‌عنوان مثال، اگر محصول شما مربوط به کودکان است، پرسونای مشتری شما والدینی هستند که به‌تازگی صاحب فرزند شده‌اند.
نقش پرسونا در شناسایی مخاطب هدف و بازاریابی
وقتی شما پرسونای مخاطبین و مشتریان خود را بشناسید، خواهید دانست که هر گروه از مخاطبین یا مشتریان شما خواهان چه محتوایی یا چه محصولی یا چه خدماتی هستند. در این صورت و با در اختیار داشتن این اطلاعات، می‌توانید با توجه به پرسونای مشتریان خود یک بازاریابی اختصاصی و هدفمند برای محصولات خود داشته باشید. در نظر گرفتنِ پرسونای مخاطبین، در تولید محتوای مناسب برای جذب گروه‌های مختلف مخاطبین هدف نیز مهم و موثر است. این‌گونه می‌توانید بیشترین بازدهی را از تلاش‌ها و هزینه‌های صرف‌شده به‌دست آورید.
پرسونا چیست: روش طراحی پرسونا
حالا که فهمیدید پرسونا چیست، بهتر است با روش طراحی و ترسیم پرسونا برای کسب‌وکار خود نیز آشنا شوید. اگر شما تحقیقات بازاریابی نداشته باشید، پرسونای شما فقط حدس و گمان است. شما ابتدا باید ویژگی‌های مشتریان یا مخاطبین ایده‌آل خود را بشناسید و سپس بر اساس آن یک پرسونای اختصاصی برای کسب‌وکار خود طراحی کنید. برای رسیدن به این مقصود، باید مراحل زیر را دنبال کنید.
![دورکاری]()
استفاده از تجربه شخصی
استفاده از تجربه شخصیدر ابتدای کار باید یک تعریف کلی از مشتری یا مخاطب ایده‌آل خود داشته باشید. به همین منظور، سؤال‌هایی که در ادامه می‌آید را از خودتان و همکارانتان پرسیده و از نتایج به‌دست آمده برای پایه‌ریزی طرح پرسونا استفاده کنید:
- بهترین مشتری‌های ما در حال حاضر چه کسانی هستند؟
- ویژگی‌ها و خصوصیات بارز این مشتریان کدام‌ها هستند؟
- دلایل جذب مشتری به محصولات یا خدمات ما چه چیزهایی است؟
- ما نسبت به رقبا چه مزیتی داریم که می‌تواند باعث جذب مشتری شود؟
- مشتری با انتخاب ما چه چیزی به‌دست می‌آورد؟
- دلیل اینکه مشتری ما را انتخاب کرده است، چیست؟
در انتها، نتایج به‌دست آمده را در قالب متن زیر یادداشت کنید. موضوعات داخل پرانتز، به‌عنوان نمونه قرار داده شده‌اند و شما باید بر اساس کسب‌وکار خود، آنها را بنویسید:
- شرکت ما، محصولات خود را برای جذب (فعالان دیجیتال مارکتینگ) تولید می‌کند. آنها می‌توانند به (جدیدترین مقالات تخصصی بازاریابی دیجیتال) دسترسی داشته باشند.
![دورکاری]()
انجام نظرسنجی
انجام نظرسنجیمبحث پرسونا چیست را با انجام نظرسنجی ادامه می‌دهیم. با نظرسنجی از مشتریان یا مخاطبین خود، می‌توانید آنها را در گروه‌های جداگانه‌ای دسته‌بندی کنید. سپس می‌توانید این گروه‌ها را ارزش‌گذاری کرده و بر روی سودمندترین و باارزش‌ترینِ آنها تمرکز کنید. اما نظرسنجی از مشتریان یا مخاطبین می‌تواند به یک چالش تبدیل شود. بنابراین، برای تشویق مخاطبین به شرکت در نظرسنجی، بهتر است ضمن ارسال ایمیل به آنها، مزایای جداگانه‌ای نیز برای شرکت‌کنندگان در نظر بگیرید (چیزهایی مثل تخفیف یا هدیه) تا تشویق شوند در نظرسنجی شرکت کنند.
![دورکاری]()
یافتن کلمات کلیدی مؤثر
یافتن کلمات کلیدی مؤثرامروزه برای اینکه کسی به پاسخ سؤال‌هایش برسد، اولین جایی که مراجعه می‌کند موتور جست‌وجوی گوگل است. از این طریق، افراد به‌راحتی در مورد هرچه که نیاز دارند تحقیق و جست‌وجو می‌کنند. این امر می‌تواند برای شما بسیار سودمند باشد، چون با یافتن کلمات کلیدی مرتبط با کسب‌وکار خود، می‌توانید متوجه شوید که چه چیزی خواهان بیشتری دارد یا در ذهن کاربران شما چه می‌گذرد. این‌گونه شما نیازهای آنها را کشف کرده و می‌توانید درصدد تأمین نیازهای مخاطبین برآیید. برای یافتن کلمات کلیدی مؤثر می‌توانید از ابزارهای اختصاصی برای این کار استفاده کنید.
![دورکاری]()
بررسی آمار سایت با گوگل آنالیتیکس
بررسی آمار سایت با گوگل آنالیتیکسوقتی برای تولید محتوا یا عرضه‌ی محصول خود یک وبسایت راه‌اندازی کرده‌اید، حتماً لازم است که با ابزار گوگل آنالیتیکس نیز آشنایی داشته باشید. این ابزار حرفه‌ای اطلاعات بسیار ارزشمندی درباره رفتار کاربران در وقتی برای تولید محتوا یا عرضه‌ی محصول خود یک وبسایت راه‌اندازی کرده‌اید، حتماً لازم است که با ابزار گوگل آنالیتیکس نیز آشنایی داشته باشید. این ابزار حرفه‌ای اطلاعات بسیار ارزشمندی درباره رفتار کاربران در سایت شما و ارزش صفحات سایت در اختیار شما قرار می‌دهد. به‌عنوان مثال، با استفاده از داده‌های گوگل آنالیتیکس، می‌توانید متوجه شوید که کاربران از کدام مطالبِ سایت بیشتر استقبال کرده‌اند. از این طریق می‌توانید با سلیقه‌ی مخاطبان خود آشنا شده و بر اساس آن، برنامه‌ها و اهداف بعدی خود را برنامه‌ریزی کنید.
![دورکاری]()
بررسی آمار شبکه‌های اجتماعی
بررسی آمار شبکه‌های اجتماعیامروزه شبکه‌های اجتماعی نقش بسیار مهمی در بازاریابی ایفا می‌کنند. چرا که طیف وسیعی از انواع مخاطبان در این شبکه‌های اجتماعی حضور دارند و مشغول به فعالیت هستند. با بررسی آمار شبکه‌های اجتماعی و بازخوردی که از سمت کاربران دریافت می‌کنید، می‌توانید متوجه شوید که کدام پست‌ها توانسته‌اند کاربران شما را بیشتر درگیر کنند و کدام موضوعات جذابیت بیشتری برای آنها داشته است.
جمع‌بندی
با مطالعه‌ی این مقاله متوجه شدید که پرسونا چیست و با شما از پرسونا مخاطب و پرسونا مشتری گفته و در ادامه از نقش پرسونا در شناسایی مخاطب هدف و بازاریابی و همچنین روش طراحی پرسونا صحبت کردیم. به‌خاطر داشته باشید که بهتر است طراحی و ترسیم پرسونا به‌صورت تیمی و با حضور افراد درگیر با مشتری انجام شود. در این بین، تیم ارتباط با مشتری شرکت یا سایت شما که دائماً با مخاطبین درگیر بوده و در جریان نظرات و انتقادات آنها هستند، می‌توانند کمک مؤثری در ترسیم پرسونا داشته باشند.
اگر دوست دارین بیشتر راجع به مخاطب هدف و پرسونا مشتری بدونید پیشنهاد میکنم به قسمت ۳۶ از پادکست طراح وب سایت گوش بدین.